消費者が広告を見てから行動を起こすプロセスに「AIDA」という法則があります。
A:Attention（注意）広告を見る
I:Interest（興味、関心）広告の内容に興味を持つ
D:Desire（強い欲求）広告の商品を欲しいと思う
A:Action（行動）広告の商品を買う、来店するこの思考過程を踏まえて、脳内回路に訴えるよう広告を組み立てる必要があります。
では、人はどんな時に行動を起こすのでしょう？
人間の行動欲求とは、次の2つです。
・快楽を得る
・痛みを避ける
ですから、どんな商売であろうとも、この2つをまず考えることが基本であり重要です。
あなたの商品は、
・お客様に、どんな利益をもたらすことができるか？
・お客様を、どんな不利益から救ってあげられるか？
例えば、「2度洗いはもう必要ありません！1回で頑固な油汚れもスッキリ落ちる」食器用洗剤はどうでしょう？
今までは2回、時には3回洗いをしなければならなかった油汚れが1回で落ちるので、洗剤をたくさん使わなくてよくなりました。
ここで経済的不利益から救ってあげることができますよね。
また、「なかなか汚れが落ちなくてイライラする」というストレスからも解放されます。
さらに、1回洗いで済むようになったおかげで、食器洗いの時間が短縮されました。
早く片付くおかげで、テレビを見ながらくつろげる時間が増えたり、他の家事ができたり・・・
「時間の余裕」という利益も生まれます。
このような分析するうえで有効なのが、「バリュープロポジションキャンバス」です。
お客様の抱える課題は何か？
そのために、どんな「得」や「快楽」が欲しいのか？
また、どんな「悩み」や「苦痛」を解決・回避・緩和したいのか？
一方あなたの商品は、いったいどんな性能・特徴・価値をもっていて、
どうやって「得」や「快楽」を提供することができるのか？
また、どうやって「悩み」や「苦痛」から救ってあげられるのか？
これらを洗い出した結果から、実際の広告宣伝で何を訴求するのかを導きます。
対象となるターゲットを絞り、どのようなメッセージを届けなければならないのか!?
チラシやパンフレット・Webページでは、これを「魅力的に」「興味深く」「正確に」伝えなければなりません。
そこで『セールスライティング』が大切となるのです。
イラストや写真も重要な要素ですが、それらを活かす上でも「キャッチコピー」や「リード文」など「言葉」は必須です。
あなたのチラシやホームページには、いったい何が書いてありますか？
こだわりの自慢の商品、たくさんいいところを説明したい気持ちはわかりますが、ちゃんと「お客様の望む利益」が伝わっていますか？
表面的なデザインの良さに満足して、「売れる仕組み」を考えることがおろそかになっていませんか？
広告宣伝費をドブに捨ててはいませんか？
あなたの広告は「優秀なセールスマン」ですか？
『とらえ方が変われば行動が変わる。行動が変われば結果が変わる。』
同じ商品でも「売り方」を変えれば、売上のレバレッジが変わります。